Fachschulungen erleichtern die Marktbearbeitung

Mit dem Vertrieb fällt und steht der Erfolg eines produzierenden Unternehmens. Diese alte Weisheit gilt zumindest für alle Lieferanten, die das Pech haben, ihre Produkte nicht direkt vom LKW abverkaufen zu können und damit auch für das Gros der Unternehmen in der Verpackungsbranche.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter also existentiell für einen Hersteller ist, sollte dieser auch über die notwendige Kompetenz verfügen, um die an ihn gesetzten Erwartungen auch erfüllen zu können. Im Wesentlichen können die Kompetenzfelder eines Vertriebsmitarbeiters in vier Bereiche unterteilt werden:

Vertriebliches Know-how
Grundlegend für einen Vertriebler ist natürlich, dass er die „Basics“ des Vertriebs kennt und beherrscht. Kundengewinnung und -betreuung, Verhandlungsgeschick etc. sind zwar theoretisch lernbar, aber am Ende ist es doch eine Persönlichkeitsfrage, was einen guten Vertriebler ausmacht.

Interne Vernetzung
Der Vertriebsmitarbeiter stellt das Sprachrohr des Kunden ins eigene Unternehmen dar. Aus diesem Grund ist unerlässlich, dass der Mitarbeiter auch über eine gute Anbindung an alle wesentlichen Bereiche des Unternehmens (Produktion, F+E, Rechnungswesen etc.) verfügt. Nur wer sein eigenes Unternehmen kennt und beeinflussen kann, wirkt beim Kunden glaubwürdig.

Technologie / Produkte
Die Leistungsmöglichkeiten der eigenen Produkte und Technologien zu kennen ist für eine Kundenberatung unerlässlich. Hierfür sind Produktschulungen das geeignete Mittel, die den Schwerpunkt aber auf den USP der Leistungen und deren Kommunikation setzen sollten.

Markt / Umfeld
Für eine umfassende Beratung sind Kenntnisse des Marktes und der Branche des Kunden notwendig. Um die Problemstellungen des Kunden zu lösen, muss man sie zunächst verstehen und damit auch das Umfeld in dem er sich bewegt.

Der letzte Punkt wird heute leider oft vernachlässigt. Branchenkompetenz baut sich zum Teil mit den Jahren, die der Vertriebler einen Markt bearbeitet, von allein auf. Bis dahin funktioniert die Marktbearbeitung aber nur suboptimal. Eine umfassende Beratung ist schlichtweg nicht möglich, wenn man die gesetzlichen Restriktionen, die Produkte und das Wettbewerbsumfeld des Kunden, das eingesetzte Maschinenportfolio und die Branchentrends nicht kennt.

B+P Business Consultants hilft seit Jahren diese Kompetenzlücke zu schließen. Mittels Fachschulungen, die auf Kunden aus dem Verpackungsmaschinenbau, Komponentenhersteller und Hilfsmittel-, Packstoff- und Packmittellieferanten individuell zugeschnitten werden, lassen sich gezielt die wichtigsten Grundlagen über den Markt und das Umfeld vermitteln.

Ansprechpartner: » Sebastian Klaus

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