Wachstum im Kerngeschäft

Wachstum und Veränderung sind überlebenswichtig für Unternehmen. Es gibt verschiedenste Wachstumsrichtungen, welche jeweils unterschiedliche Anforderungen und Herausforderungen mit sich bringen. Eine der naheliegenden Ansätze ist das Wachstum im Kerngeschäft – in bestehenden Regionen, mit existierenden Produkten. Gerade dieser vermeintlich „leichte“ Ansatz wird leider zu oft unterschätzt oder nur halbherzig angegangen. Das Ergebnis ist dann ein frustrierter Vertrieb sowie eine enttäuschte Geschäftsleitung.

Erst kürzlich haben wir einen  Kunden mit einem systematischen Prozess unterstützt, um genau dies zu vermeiden. Beginnend mit den eigenen Hausaufgaben (Was ist mein Produktportfolio? Was kann ich besonders gut? Was ist mein USP? Warum sollte jemand bei mir kaufen?) und der Zielgruppen-Definition (regionale Ausrichtung, optimale Kundengröße, Wer ist mein Kunde: Einkauf, Technik, Inhaber?…)  lässt sich mit wenigen Kernfragen systematisch ein Kunden-Targeting erstellen:

    • Welche Firmen passen in mein Suchraster?
    • Wo sind die Produktionsstandorte?
    • Welche Produkte passen zu welchem Kunden?
    • Wer sind die handelnden Personen?
    • Habe ich ungenutzte Kontakte?

Erst dann beginnt der klassische Sales-Prozess anhand definierter Prozessstufen (z. B. Neuer Lead, Kontakt hergestellt, Thema identifiziert, Angebot abgegeben, Verhandlung gestartet).

Wichtig ist das Anreichern mit konkreten Maßnahmen auf allen Prozessstufen sowie eine kontinuierliche Bewertung und Nacharbeit. Erfahrungsgemäß lässt sich mit dem systematischen Ansatz aus 15- 20 Initialkontakten ein relevanter neuer Kunde entwickeln.

 

  1. Ansprechpartner: » Stephan Heckmann

 

0

You May Also Like