Es gilt, was wir bereits Ende 2024 feststellen mussten: Unsicherheit, begrenzte Wachstumsimpulse und strukturelle Verschiebungen prägen die europäische Verpackungsindustrie. Aber auch, wenn das Gesamtbild herausfordernd bleibt, so gibt es doch Segmente, die leicht positive Signale aussenden. In unserer Bestandsaufnahme mit Ausblick schauen wir für Sie nicht nur auf die Unsicherheiten, sondern auch auf Rückenwind, Wachstumshebel, Neukundengewinnung, Erfolgsrezepte und sinnvolle nächste Schritte. Denn eines ist klar: Es wird weiterhin Gewinner geben – und Entscheidungen, die den Unterschied machen.
Die europäische Verpackungsindustrie sieht sich mit einem Markt zwischen Stagnation, Unsicherheit und der Notwendigkeit neuer Wachstumsmodelle konfrontiert. Über viele Jahre konnten die Unternehmen auf einen robusten Konsum, stabile Lieferketten und verlässliche Kundennachfragen bauen. Das scheint zunehmend vorbei.
Die aktuellsten verfügbaren Marktzahlen – die naturgemäß immer zeitversetzt vorliegen und zum Jahresende 2025 den Stand von 2024 abbilden – bestätigen diesen Trend deutlich. Auch wenn sich die Industrie längst mitten im nächsten Zyklus befindet, spiegeln die Werte sehr klar eine strukturelle Entwicklung, die die Branche vor große Herausforderungen stellt.
Wir werfen einen Blick auf vier Kernaspekte, die die Branche prägen und empfehlen Ihnen Wege und Maßnahmen, um 2026 trotz aller Widrigkeiten erfolgreich zu sein.
1. Eine Branche ohne nennenswerten Rückenwind
Die jüngsten Produktionszahlen bei den Packmitteln fallen erneut niedriger aus und verdeutlichen damit ein Muster, das sich seit Monaten zeigt. Wenig überraschend ist das Gesamtvolumen der Packmittelproduktion auch auf Jahressicht zurückgegangen. Zwar gibt es einzelne Werkstoffe, die geringe Zuwächse verzeichnen, doch die Mehrheit bewegt sich im negativen Bereich. In Summe ergeben diese Veränderungen einen Markt, der kaum organisches Wachstum erzeugt.
- Kunststoffe mit minimalem Mengenwachstum, aber rückläufigem Wert
- Papier und Karton mit einem deutlichen Rückgang im Volumen
- Glas mit weiter sinkenden Mengen
- Aluminium leicht über Vorjahr
- Stahl mit deutlichem Minus
Diese Entwicklung wird durch ähnliche Entwicklungen in anderen Industrien Europas bestätigt. Die meisten Volkswirtschaften wachsen nur im Zehntelbereich. Der reale private Konsum, lange Zeit ein sicherer Nachfrageanker, ist seit Jahren rückläufig. Viele Branchen, die Verpackungen benötigen, kämpfen mit eigenen strukturellen Themen. Damit reduziert sich der automatische Nachfrageeffekt, der für die Verpackungsindustrie früher eine verlässliche Basis war.
2. Das beherrschende Thema: Unsicherheit
Zu den beherrschenden Marktfaktoren gehört neben der Stagnation die Unsicherheit. Unternehmen aller Größenordnungen berichten von einer Planungssituation, die geprägt ist von geopolitischen Spannungen, volatilen Kostenstrukturen und zunehmend komplexen regulatorischen Anforderungen. Investitionen werden verzögert, Markteintritte hinausgeschoben und Budgets vorsichtiger verteilt.
Hinzu kommt, dass potenzielle Wachstumsmärkte wie USA oder China nicht mehr mit derselben Verlässlichkeit starke Impulse liefern. Damit verschwindet eine weitere Säule, auf die sich Unternehmen lange stützen konnten.
3. Altbekannte Wachstumshebel funktionieren nicht mehr
Die dominante Wachstumsstrategie vieler Unternehmen bestand über Jahre hinweg darin, das Geschäft mit bestehenden Kunden auszubauen. Dieses Modell hat lange gut funktioniert, stößt nun aber an seine Grenzen. In einem Markt, der nicht wächst, verlieren bestehende Kundenbeziehungen an Skalierungswirkung. Mehr vom Gleichen führt zu keinem nennenswerten Fortschritt.
Gleichzeitig entsteht eine gefährliche Abhängigkeit von wenigen, etablierten Accounts. Sobald diese ins Stocken geraten oder ihrerseits von der Unsicherheit getroffen werden, verliert das eigene Unternehmen unmittelbar an Momentum. Die Branche erlebt dadurch einen deutlichen Wechsel: Wachstum entsteht heute nicht mehr durch das Vertiefen bestehender Beziehungen, sondern durch das Gewinnen neuer Kunden.
Der Rollenwechsel vom Farmer zum Hunter ist längst kein optionaler Trend mehr, sondern ein struktureller Wandel.
4. Warum neue Kunden so schwer zu gewinnen sind
Trotz des Bewusstseins für die Notwendigkeit neuer Geschäftsbeziehungen tun sich viele Unternehmen schwer damit.
Typische Engpässe sind
- ein fehlender Fokus auf spezifische, geeignete Zielindustrien,
- unzureichende Einsicht in Marktpotenziale und Kundenbedürfnisse,
- eine Positionierung, die nicht klar genug differenziert,
- wenig strukturierte oder fragmentierte Vorgehensweisen im Business Development sowie
- begrenzte Ressourcen, die meist bereits im Tagesgeschäft gebunden sind.
Viele Unternehmen wollen aktiv werden, schaffen aber nicht die organisatorischen und strategischen Voraussetzungen, um Bewegung in den Markt zu bringen.
5. Was erfolgreiche Unternehmen anders machen
Unternehmen, die selbst in dem geschilderten, schwierigen Umfeld wachsen, tun dies nicht zufällig. Sie folgen einigen klaren Grundsätzen, die den Unterschied machen.
Eine klare Positionierung
Eine präzise, glaubwürdige und differenzierende Marktposition schafft die Grundlage, um neue Kunden zu überzeugen. Sie definiert, warum ein Anbieter relevant ist und in welchen Bereichen er echten Mehrwert bietet.
Konsequente Segmentierung
Wachstum entsteht dort, wo Angebot und Markt ein gutes Match bilden. Erfolgreiche Unternehmen analysieren Branchen, Anwendungen und Kundengruppen systematisch und priorisieren jene Segmente, in denen sie realistische und attraktive Chancen sehen.
Strukturierte Business Development Prozesse
Neukundengewinnung ist kein Zufallsergebnis einzelner Aktivitäten. Notwendig sind klare Verantwortlichkeiten, feste Routinen, messbare Ziele und ein abgestimmtes Vorgehen, das Strategie und operatives Handeln miteinander verbindet.
Geschäftsmodell-Paradigma: Marktorientierte Aktivierung
Von der ersten Kontaktaufnahme über Inhalte, Argumentationen und Kampagnen sowie Tools für den Vertrieb bis hin zu Innovation und Produkte: Wer sein Geschäft konkret nach Bedürfnissen, Anforderungen und Entwicklungen bestimmter Marktsegmente ausrichtet, erzielt mit seinen Marktaktivitäten eine größere Wirkung.
6. Der Blick auf 2026: Vorbereitung auf ein anspruchsvolles Umfeld
Auch im kommenden Jahr wird der Markt kein nennenswertes Wachstum aus sich selbst heraus liefern. Unternehmen müssen deshalb gezielt steuern, welche Marktsegmente sie bearbeiten, welche Botschaften sie senden und wie sie Chancen aktiv erschließen. Die Fähigkeit, neue Kunden schnell und systematisch zu gewinnen, wird zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Wer 2026 erfolgreich sein will, richtet sein Unternehmen heute aus und sorgt für
- klare Prioritäten,
- enge Marktorientierung,
- strukturiertes Vorgehen,
- eindeutige Verantwortlichkeiten und
- starke Differenzierung.
7. Fazit
Die Verpackungsindustrie sieht sich weiterhin mit einem anspruchsvollen Marktumfeld konfrontiert. Geringe Wachstumsimpulse, veränderte Konsummuster und hohe Unsicherheit machen es notwendig, etablierte Strategien zu hinterfragen. Wachstum entsteht nicht mehr automatisch, sondern durch gezielte, fokussierte und gut strukturierte Aktivität.
Unternehmen, die heute ihre Position schärfen, Märkte segmentieren, klare Strukturen schaffen und Business Development als zentralen Erfolgsfaktor verankern, werden die Gewinner der kommenden Jahre sein. In einer Phase schwacher Dynamik von außen entscheidet die eigene Beweglichkeit darüber, wer sich behauptet.
Gerne unterstützen wir Sie mit unserer Expertise und Erfahrung dabei.
