Schon in unserer letzten Ausgabe haben wir uns mit dem Thema Neukundengewinnung beschäftigt. Während wir den Fokus dort auf das „Warum“ gelegt haben, geht es jetzt um das „Wie“. Mit zehn praxisnahen Methoden und digitalen Werkzeugen geben wir Ihnen Mittel und Hebel an die Hand, mit denen Sie Ihre Geschäftsentwicklung neu ausrichten und zukunftsfähig aufstellen können.
Warum die klassischen Wachstumsmodelle heute an ihre Grenzen stoßen, haben wir in unserer letzten Ausgabe ausführlich dargelegt. Unternehmen müssen diese Entwicklung über die Gewinnung neuer Kunden kontern. Wie das gelingen kann und welche Wege Business Development, Sales und Marketing dabei erfolgreich beschreiten können, haben wir in zehn Punkten für Sie zusammengefasst.
#1 – Strategische Positionierung entwickeln
Eine klare Positionierung ist unverzichtbar und das Fundament für jede erfolgreiche Neukundengewinnung. Sie entsteht aus einer Kombination von Kundenfeedback, Wettbewerbsanalyse, interner Reflexion und Markttrends. Unternehmen müssen verstehen, wo die eigenen Stärken liegen, ob und wie Kunden diese Stärken wahrnehmen, was sie für relevant halten und wo Wettbewerber ihre Schwerpunkte setzen. Auf dieser Grundlage lässt sich in der Folge eine differenzierende Positionierung ableiten, die als Kompass für alle weiteren Schritte dient.
#2 – Märkte sinnvoll segmentieren
Es reicht nicht, Kunden nur nach Größe, Region oder Umsatz zu unterscheiden. Entscheidend ist eine differenzierte Segmentierung. Dazu ist es sinnvoll, Kundenbedürfnisse, Branchen oder Problemfelder in den Mittelpunkt zu stellen. Mit einer strukturierten Bestandsaufnahme lassen sich Segmente clustern, die dann gezielt bearbeitet werden können.
#3 – Den richtigen Fokus setzen
Nicht jedes Segment verdient gleich viel Aufmerksamkeit. Es braucht eine Priorisierung. Wir empfehlen Ihnen, sich auf ein bis drei Kernsegmente zu konzentrieren, die Sie um ein potenzielles neues Marktsegment ergänzen. Die Bewertung erfolgt nach Marktattraktivität und „Company Fit“. Sie stützt sich auf Daten wie beispielsweise Marktgröße- und -anteil, Umsatzentwicklung, Profitabilität oder Wettbewerbsintensität.
#4 – Neue Märkte identifizieren
Neue Märkte entdeckt man nicht nur über Branchenreports oder Marktforschung. Auch das Benchmarking mit Wettbewerbern – regional wie international, direkt oder indirekt – sowie weiteren Akteuren der Supply Chain, liefert wertvolle Impulse. Leitfragen sind: Welche Märkte haben andere erfolgreich erschlossen? Lassen sich diese Ansätze übertragen? Wo gibt es Substitutionspotenziale? Auf diese Weise entstehen realistische Expansionspfade.
#5 – Neue Kunden entdecken
Ob Desk Research, LinkedIn-Suchen oder Tools wie Hunter, RocketReach oder Seamless.AI: Es gibt heute zahlreiche Wege, neue Kunden gezielt zu identifizieren. Künstliche Intelligenz kann diese Recherche beschleunigen und Muster sichtbar machen, die bislang verborgen blieben.
#6 – Inbound Leads online anziehen
Wer gefunden werden will, muss sichtbar sein. Das gelingt durch suchmaschinenoptimierten Content, der auf die Pain Points der Zielgruppe eingeht. Ergänzend helfen branchenspezifische Landingpages und regelmäßiger Content auf Kanälen wie LinkedIn oder im hauseigenen Blog. Wichtig: Der Content muss informieren und Mehrwert liefern und sollte nicht offensichtlich werblich sein.
#7 – Outbound Outreach digitalisieren
Proaktive Ansprache bleibt essenziell. Telefonakquise funktioniert weiterhin, wird aber zunehmend durch digitale Kanäle wie personalisierte LinkedIn-Nachrichten, unternehmensspezifische LinkedIn-Ads, strukturierte E-Mail-Kampagnen oder systematische Kaltakquise ergänzt. Entscheidend ist hier die Systematik und Konsequenz.
#8 – Digitale Tools effizient nutzen
Ein professionelles CRM-System ist die Grundlage. Ergänzt wird es unter anderem durch Prozesse oder Tools, die Website-Besucher sichtbar machen, E-Mail-Adressen identifizieren oder direkte Terminbuchungen ermöglichen. So entsteht eine nahtlose digitale Customer Journey.
#9 – LinkedIn als Vertriebsmaschine nutzen
LinkedIn ist längst nicht mehr nur ein Netzwerk, sondern eine Sales-Engine. Eine optimierte Präsenz – sowohl für das Unternehmen als auch für Vertriebsmitarbeiter – wirkt wie eine Landingpage. Erfolgsfaktor ist auch hier relevanter Content und ein klarer Kommunikationsprozess. Automatisierungstools können dabei helfen.
#10 – Künstliche Intelligenz integrieren
KI-Tools wie ChatGPT sind längst in der Praxis angekommen: von der E-Mail-Optimierung über Content-Erstellung bis zur Wettbewerbsanalyse. Richtig eingesetzt, spart KI Zeit und liefert wertvolle Insights. Wissen sollte man aber auch, dass das die finale menschliche Validierung nicht ersetzt! Auch bei der Generierung von Leads oder Zielkundenlisten kann KI unterstützen und so Effizienzgewinne ermöglichen.
Fazit
Neukundengewinnung ist heute mehr als nur Vertrieb. Sie ist eine strategische, datengetriebene und digitale Disziplin, die konsequente Umsetzung erfordert. Unternehmen, die die genannten zehn Hebel einsetzen, schaffen damit die Basis für nachhaltiges Wachstum – auch in Zeiten von Unsicherheit und stagnierenden Märkten.
BP Consultants begleitet Unternehmen umfassend bei dieser Aufgabe – von Market Intelligence über die Entwicklung einer differenzierten Positionierung und Marktstrategie bis hin zur operativen Umsetzung. Wir arbeiten integriert in Ihrer Organisation, begleiten die laufende Geschäftsentwicklung und unterstützen Teams durch Schulungen, Trainings und Coaching, sowie eine gemeinsame Partnerschaft.
Wenn Sie Fragen haben oder Ihre Geschäftsentwicklung neu ausrichten möchten, kommen Sie gerne auf uns zu.
