Das etablierte Wachstumsmodell der Verpackungsindustrie setzt auf die Pflege bestehender Kunden. Doch das Modell des „Farmers“ hat seinen Zenit überschritten. Die Gegenwart braucht den „Hunter“, der neue Kunden gewinnt. Der Übergang ist nicht einfach, aber notwendig – und möglich. Wir zeigen Ihnen die drei zentralen Erfolgsfaktoren, welche Fragen Sie jetzt stellen müssen und wie Sie ihre Unternehmen strategisch, strukturell und kulturell gezielt ausrichten können. Dazu gehört auch der „New Business Check“. Klar ist: Wer heute klug fokussiert, kann morgen gezielt wachsen.
Das etablierte Wachstumsmodell braucht ein Update
Im Artikel “Stagnation. Unsicherheit. Abgelaufenes Wachstumsmodell.” haben wir beleuchtet, wie das Wachsen mit bestehenden Kunden angesichts stagnierender Märkte und zunehmender Unsicherheit an Wirksamkeit verliert. In einem Umfeld, das von Volatilität, Komplexität und Unsicherheit geprägt ist, reichen altbewährte Ansätze nicht mehr aus, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Das etablierte Wachstumsmodell der Verpackungsindustrie braucht ein Update.
Viele Unternehmen erkennen diesen Wandel. Wie im ersten Artikel bereits erwähnt, zeigen unsere Erhebungen, dass die Weiterentwicklung bestehender Kundenbeziehungen für 87 Prozent der Unternehmen eine strategische Relevanz besitzt. Gleichzeitig bewerten 79 Prozent auch die Neukundengewinnung als zentral für ihr Wachstum. Diese Einschätzung erfolgt trotz eines fünffach höher wahrgenommenen Risikos gegenüber dem traditionellen Ansatz.
Drei Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Neukundengewinnung
Diese Unsicherheit ist nachvollziehbar. Neukundengewinnung erfordert andere Strukturen und andere Prozesse – kurz: eine andere Denkweise. Es geht darum, vom Farmer zum Hunter zu werden. Aber wie gelingt dieser Wandel? Drei Erfolgsfaktoren stehen im Zentrum.
#1 – Strategische Positionierung
Wer neue Kunden gewinnen will, muss klar positioniert sein. Die Leitfragen lauten:
- Welchen konkreten Mehrwert bietet mein Unternehmen?
- Was unterscheidet mich vom Wettbewerb?
- Ist meine Positionierung an dem ausgerichtet, was die Zielkunden tatsächlich als relevant empfinden?
Eine klare und differenzierende strategische Positionierungauf den eigenen Stärken fundiert, ist die Basis für glaubwürdiges Auftreten im Markt und Grundlage für nachhaltiges Wachstum.
#2 – Marktsegmentierung und Fokussierung
Märkte und Kunden sind heterogen. Erfolgreiche Unternehmen erkennen das. Sie nutzen
Segmentierung, um den Markt differenziert zu betrachten. So können sie gezielter auf Bedürfnisse eingehen. Die Leitfragen sind:
- Welche Kundengruppen sind für mich besonders relevant?
- Welche Segmente wachsen, welche stagnieren?
- Welche spezifischen Anforderungen stellen die unterschiedlichen Zielgruppen?
Wer seine Segmente versteht, kann gezielter agieren und erfolgreicher sein. Als Beispiel: Wenn ein Bäcker Kindergärten beliefern möchte, sollte er sich in Sortiment und Kommunikation auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe einstellen und nicht stumpf sein typisches Portfolio andienen. Diese grundlegende Erkenntnis gilt auch in unserer Branche.
#3 – Strukturen, Kompetenzen und Marktintelligenz
Gute Produkte sind unverzichtbar. Aber Neukundengewinnung erfordert mehr als nur gute Produkte. Es braucht:
- Ein Team mit Hunter-Mentalität
- Angepasste Prozesse und Strukturen
- Geeignete Kanäle wie etwa digitale Vertriebslösungen, Plattformen oder datengetriebenes Marketing
- Und vor allem Market Intelligence. Die Leitfragen lauten hier: Wer sind meine potenziellen Neukunden? Welche Märkte bieten mir Potenzial? Mit welchen Argumenten kann ich überzeugen?
Die Fähigkeit, Marktchancen zu erkennen und gezielt zu adressieren, ist die entscheidende Voraussetzung, um sich Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten.
Die richtigen Fragen stellen
Richtige Antworten kommen nicht von ungefähr. Unternehmen, die sich weiterentwickeln wollen, sollten sich zunächst die richtigen Fragen stellen.
- Zur Positionierung:
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- Was kommuniziere ich aktuell als meinen Markt- und Markenvorteil?
- Spiegelt meine Positionierung wider, was meine Kunden als relevant erachten?
- Zur Marktsegmentierung:
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- Wie segmentiere ich meine Kunden und Märkte?
- Verfügt mein Unternehmen über klar priorisierte Segmente für Vertrieb und Marketing?
- Zum Produktportfolio:
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- Passen meine Produkte zu den Zielmärkten?
- Berücksichtigt meine Produktentwicklung die Markttrends und Kundenanforderungen?
- Zur Kommunikation:
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- Erzielt meine Website Conversions?
- Wird mein Mehrwert klar transportiert?
- Zur Vertriebsleistung:
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- Wie hat sich meine Performance in verschiedenen Segmenten entwickelt?
- Welche Segmente über- oder unterperformen?
- Zu Organisation & Fähigkeiten:
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- Wie gut ist meine Organisation aufgestellt, um neue Kunden zu gewinnen?
- Wie nutze und generiere ich aktuell Marktinformationen?
Fazit: Neue Kunden gewinnen – aber mit System
Der Übergang vom Farmer zum Hunter ist ein notwendiger Schritt. Einfach ist er nicht. Wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen, müssen Sie Ihr Unternehmen gezielt darauf ausrichten: strategisch, strukturell und kulturell. Als hilfreich erweist sich dabei eine strukturierte Analyse der größten Chancen und der blinden Flecken in der eigenen, aktuellen Marktbearbeitung.
Manche Unternehmen starten diesen Prozess erfolgreich mit einem kompakten, fokussierten Workshop-Format – etwa in Form eines New Business Checks. Dieses Format hilft Ihnen dabei, die entscheidenden Stellhebel für die Entwicklung neuer Geschäftsbeziehungen sichtbar zu machen. Und es schafft Orientierung für die nächsten Schritte. Denn eines ist sicher: Wer heute klug fokussiert, kann morgen gezielt wachsen.
