Innovative Neukundengewinnung: Mehrwert durch Digitalisierung

Source. iSTock – Olivier Le Moal

Die Neukundengewinnung stellt für Unternehmen der Verpackungsindustrie zunehmend ein großes Problem dar. In der Folge fehlen wichtige Wachstumschancen – und das sowohl akut wie auch perspektivisch. Bisherige, analoge und kalte Akquiseformen verlieren an Kraft und bringen kaum mehr Ergebnisse. Die Lösung liegt in der digitalen und Content-basierten Neukundengewinnung. Eine wichtige Voraussetzung dafür: Entscheidende Synergien in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.

 

Das Problem der Neukundengewinnung betrifft alle Branchen und Segmente. Es lässt sich marktübergreifend sowohl regional als auch national und international beobachten. Aber wo liegen die Gründe?

 

Der Pain Point ist analog

Ein prinzipieller Grund ist die abnehmende Wirkung und Relevanz klassischer Vertriebswege. Der Aufwand, um Neukunden beispielsweise über Kaltakquise zu gewinnen, steigt kontinuierlich bei gleichzeitig abnehmendem Output.

Damit nicht genug, hat viel direkter Kontakt bei immer mehr Einkäufern einen kontraproduktiven Effekt, da sich die Einkäufer in Effizienz der eigenen Arbeit beeinträchtigt fühlen. Das bestätigt auch eine McKinsey-Studie von 2018. Sie stellt fest, dass eine der größten Unannehmlichkeiten von Unternehmen gerade im B2B-Bereich „too much contact“ ist. Häufige Anfragen und Kontaktangebote von Lieferanten werden als Belastung wahrgenommen.

 

Die Lösung ist digital

Um bei der Neukundenakquise zukünftig erfolgreicher zu sein, müssen Unternehmen den bestehen Ansatz der Kaltakquise durch digitale Vertriebsunterstützung ergänzen.

Da Kunden ohnehin einen Großteil ihrer Zeit in der digitalen Welt verbringen, sind sie dort auch gut zu finden.

Um Kunden in der digitalen Welt zielgruppengerecht ansprechen zu können, müssen Vertrieb und Marketing allerdings noch stärker als bisher zusammenarbeiten. Hier muss es den Unternehmen gelingen, entscheidende Synergien zu schaffen.

Im ersten Schritt erzeugen thematisch relevante Inhalte Interesse bei potentiellen Kunden. Im zweiten Schritt entwickelt der Vertrieb die interessierten Konsumenten des Contents zu Neukunden weiter.

Große Teile der Industrie haben sich des Themas der digitalen Vertriebsunterstützung bereits angenommen. Eine globale Befragung der Boston Consulting Group aus dem Jahr 2021 zeigt, dass 71% der Unternehmen Sales und Marketing bei der digitalen Transformation priorisieren.

 

In vier Stufen zur Neukundenakquise

  • Stufe 1: Getreu dem Motto “Strategy first” müssen Unternehmen im Rahmen einer Marktstrategie den Fokus für strategische Initiativen identifizieren. Betreffen sie neue Produkte, neue Zielbranchen oder neue Regionalmärkte?
  • Stufe 2: Danach gilt es, die potentiellen Kundenunternehmen zu identifizieren.
  • Stufe 3: Für die ermittelte Zielgruppe muss ein thematischer Mehrwert in Form von Content geschaffen werden.
  • Stufe 4: Die identifizierten Unternehmen werden kontinuierlich und sehr zielgruppenspezifisch über digitale Instrumente angesprochen. Unternehmen nutzen dafür beispielsweise Vertriebsplattformen, LinkedIn-Kampagnen, Webinare usw.

 

Warum es funktioniert

Der Vorteil des digitalen Vertriebsansatzes: Er geht direkt auf die Kunden ein, setzt an ihren Bedürfnissen an und erzeugt Interesse.

Wer das digitale Spielfeld beherrscht, hat damit auch die besten Voraussetzungen für die analoge Welt geschaffen. Wie eine McKinsey-Studie von 2018 zeigt, schätzen B2B-Kunden eine gute digitale Erfahrung gepaart mit punktuellen menschlichen Kontakten am meisten.

 

Wir laden zum Webinar ein!

Um der Industrie eine detaillierte Orientierung zum Thema digitaler Neukundenakquise zu übermitteln, haben wir uns entschieden, unsere Einblicke und Erfahrungen in diesem Gebiet zu bündeln und für Sie in Form eines kostenlosen Webinars live zu teilen.

Wir möchten Sie hiermit am Do. 12.05.2022 um 15:00 zu unserem Webinar zum Thema Digitale und Content-basierte Neukundengewinnung herzlich einladen. 

In unserem Webinar werfen wir für 30min einen Blick auf das Thema Neukundengewinnung und präsentieren Ihnen anhand von praktischen Beispielen die Erfolgsfaktoren der digitalen Vertriebsunterstützung.Anschließend gehen wir für 15min auf Ihre individuellen Fragen ein.

Sie können sich gerne hier für das Webinar kostenlos anmelden.


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    Ihr Ansprechpartner

    Julia Schober

    schober@bp-consultants.de