Wachstum durch Differenzierung: Der Ausbau des Servicegeschäfts

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Relativ austauschbare Produkte auf einem wenig differenzierten Markt charakterisieren die Verpackungsbranche. Um dem dadurch entstehenden Kostendruck und den in Folge sinkenden Margen etwas entgegenzusetzen, müssen sich Unternehmen am Markt sichtbar differenzieren. Vielversprechend ist hier der Weg über produktbegleitende Dienstleistungen. Erstaunlich, dass die Verpackungsbranche den Mehrwert der Differenzierung durch das Servicegeschäft bislang kaum erkennt. Wir zeigen, wie Sie vorgehen und worauf Sie achten sollten.

 

Um Wettbewerbsdruck zu entgehen oder abzumildern, bietet Differenzierung einen Ausweg und Chancen. Das ist keine neue Erkenntnis. Neu scheint vielen Unternehmen jedoch der Gedanke, sich über das Servicegeschäft erfolgreich abzugrenzen. Dabei kann aus produktbegleitenden Leistungen ein lukrativer Geschäftszweig werden.

 

Ausweg & Chancen

  • Produktbegleitende Leistungen oder der Ausbau des Servicegeschäfts stellen eine Ausweichlösung für Unternehmen dar, um den Kostendruck durch austauschbare Produkte zu umgehen. Hier lässt sich Wachstum finden.
  • Neben der Möglichkeit für ein profitableres Geschäft bietet das Serviceangebot auch Chancen zur engeren Kundenbeziehung und Neukundengewinnung sowie zur Abgrenzung vom Wettbewerb.
  • Basisdienste wie Ersatzteile, das Nachrüsten von Maschinen oder das Training von Personal bieten nur ein begrenztes Umsatzpotenzial. Für zusätzliche Gewinne sorgen erweiterte Services wie beispielsweise Helpdesk-Unterstützung oder neue Serviceplattformen.
  • In der Ideallösung gelingt es unter der Überschrift „Anything-as-a-Service (XaaS)“, Serviceleistungen entlang des gesamten Produktlebenszyklus zu entwickeln.

 

Do it with me? Do it for me!

Auch wenn Kunden aktuell noch Co-Servicing-Lösungen bevorzugen, die beispielsweise Servicepakete zu günstigen Konditionen versprechen, geht die Entwicklung immer stärker in Richtung des kompletten Outsourcings von Serviceleistungen. Aus „Do it with me“ wird „Do it for me“. Gerade multinationale Konzerne forcieren diese Entwicklung. Zu beachten ist allerdings, dass Maßnahmen wie das komplette Outsourcing mit hohen Ansprüchen verbunden werden. Beispielhaft lässt sich hier die vorausschauende Wartung (Predictive Maintenance) nennen.

 

Hands on!

Unsere Empfehlung angesichts der sich bietenden Chancen: Widmen Sie dem Serviceangebot die gleiche Aufmerksamkeit, wie der Produktentwicklung!

Um die Wachstumschancen von Serviceangeboten nutzen zu können, sollten Sie ein sehr gutes Verständnis Ihrer Kundenlandschaft und der Kundenbedürfnisse haben. Es gibt keine Pille, die für alles wirkt. Verschiedene Kundensegmente erfordern unterschiedliche Ansätze.

Für das Serviceangebot sollte ein systematisches Business Development eingeführt werden. Konkret: Es braucht ein eigenes Team und eine eigene Plattform.

Grundlegend für den Ausbau des Serviceangebots sind auch die Existenz – oder der Aufbau – einer guten Vertrauensbasis zum Kunden sowie gute und kontinuierliche Kundeninteraktion.


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