Der Vertrieb sollte sich nach den Bedürfnissen und den Anforderungen des Kunden richten! Das klingt banal und relativ simpel, gestaltet sich in der Ausgestaltung aber schwieriger als gedacht. Denn das sinnvollste Instrument für die Umsetzung ist der Branchenvertrieb, der in vielen Unternehmen gar nicht praktiziert wird.
Vertriebsstrukturen sind häufig historisch gewachsen. So wird der Vertrieb oft nach Regionen organisiert. Diese Herangehensweise erscheint im Hinblick auf Komplexität und Handhabung praktikabel, vernachlässigt aber die wichtigste Komponente im Vertrieb: den Kunden. Bedürfnisse, Anforderungen und Besonderheiten von Kunden lassen sich nämlich in der Regel nicht nach Regionen vereinheitlichen.
Wenn das Ziel der Kundenbetreuung die bestmögliche Beratung sein soll, dann bedarf es auch des geeignetsten Vertriebsmitarbeiters und nicht des Mitarbeiters mit dem nächstgelegensten Wohnsitz.
Nun erscheint es naheliegend, den Vertrieb entsprechend der eigenen Produktgruppen zu strukturieren. Schließlich ist so sichergestellt, dass der Mitarbeiter über die von ihm betreute Produktgruppe ausführlich informiert ist und dem Kunden Rede und Antwort stehen kann. Das funktioniert solange gut, wie der Kunde auch nur Produkte dieser einen Gruppe haben will. Wenn es für den Kunden aber bedeutet, mit mehreren Vertriebsmitarbeitern eines Unternehmens sprechen zu müssen, steigt für ihn die Komplexität, was nicht in seinem Sinne ist. Darüber hinaus birgt die Produktfokussierung auch ein Wachstumsrisiko. Kundenpotentiale könnten womöglich nicht vollständig ausgeschöpft werden, wenn die Vertriebsmitarbeiter in erster Linie an ihren eigenen Umsatz denken und nicht an den ihrer Kollegen.
Die Lösung bietet die Ausrichtung des Vertriebs nach Branchen. Hierbei werden Kunden nach ihren Gemeinsamkeiten gruppiert wie beispielsweise der Branchenzugehörigkeit.
Der Vertriebsmitarbeiter spezialisiert sich also auf das Umfeld des Kunden, kennt dessen Probleme und Herausforderungen und kann so eine optimale und angepasste Betreuung gewährleisten.
Bei der Branchenorientierung handelt es sich um die modernste Form der Marktausrichtung eines Unternehmens, die weitreichende organisatorische Auswirkungen im Unternehmen hat.
Strukturen müssen aufgebrochen werden, Veränderungen kommuniziert und Überzeugungsarbeit geleistet werden. Vergisst man die Mitarbeiter rechtzeitig und im richtigen Rahmen bei den Veränderungen miteinzubeziehen, wird die Umsetzung langwierig und schwierig.
Berndt+Partner hat bereits mehrfach Unternehmen der Verpackungsindustrie beim Aufbau eines Branchenvertriebs unterstützt und hierfür die passenden Beratungsprodukte entwickelt.
Ansprechpartner: » Sebastian Klaus
