Neue Kunden gewinnen und neue Geschäfte gehören zu den Top-Pain-Points in der Verpackungswirtschaft. Dabei scheitern die Bemühungen selten am Willen oder am Produkt. Was fehlt, ist die Logik eines systematischen Prozesses und die mangelnde Integration strategischer Bausteine. Im zweiten Teil unserer Artikelreihe stellen wir Ihnen sechs elementare Strategiebausteine vor und geben pragmatische Tipps aus der Praxis für die operative Umsetzung. Das Ziel: Eine belastbare, systematisch aufgebaute Neugeschäfts-Pipeline für Ihr Unternehmen und eine Umsetzung, die innerhalb weniger Monate Erfolge bringt.
Erkenntnisse aus der Praxis
Als BP Consultants sind wir nicht nur strategisch beratend tätig, sondern aktiv in die operative Umsetzung bei unseren Kunden eingebunden. Wir bearbeiten den Markt also aktiv, lösen reale Herausforderungen durch Umsetzung in der Praxis und haben eine tatsächliche Expertise beim Einsatz wirksamer strategischer Hebel. Auf diese Weise haben wir auch gelernt, welche strategischen Vorarbeiten wirklich essenziell sind und was nicht nötig oder überdimensioniert ist.
Mit den sechs im Folgenden beschriebenen, strategischen Prozessbausteinen bieten wir Ihnen somit ein Modell, das sich im Markt und in der Praxis bewiesen hat.
Sechs strategischen Prozessbausteine
Die erfolgreiche Entwicklung von Neugeschäft basiert auf sechs strategischen Bausteinen.
Wichtig dabei:
Es handelt sich dabei nicht um eine Pralinenschachtel, aus der man dieses oder jenes Element entnimmt. Es geht nicht um Einzelmaßnahmen, sondern um eine logische Abfolge notwendiger Schritte. Bleibt ein Baustein unbeachtet, kann der Prozess nur schwer erfolgreich sein.
Baustein #1: Marktsegmentierung
Baustein Eins ist die Existenz einer klar aufgegliederten Marktstruktur, die auf validen Daten basiert und alle relevanten Anwendungen und Kundengruppen abbildet. Der Baustein beinhaltet:
- die Strukturierung des Gesamtmarktes
- die Identifikation unterschiedlicher Marktlogiken und verschiedener Marktsegmente (sowie ihrer Größe und ggf. Entwicklung)
- Verständnis und Transparenz von Marktpotenzialen.
Baustein #2: Marktfokusstrategie
Baustein Zwei sorgt für die Definition priorisierter Wachstumssegmente, auf die sich Ressourcen und Aktivitäten von Vertrieb und Marketing konsequent ausrichten lassen. Der Baustein beinhaltet:
- die Bewertung von Segmenten
- die Priorisierung der vielversprechendsten Zielmärkte
- die Konzentration der verfügbaren Ressourcen.
Baustein #3: Strategische Positionierung
Baustein Drei sorgt dafür, dass sowohl Ihr Vertrieb, als auch Ihre Zielkunden in einem Satz sagen können, wofür Sie im Vergleich zum Wettbewerb stehen. Baustein Drei beinhaltet:
- die Definition eines klaren Nutzenversprechens
- die Differenzierung im Zielsegment
- die Orientierung an relevanten Kaufkriterien, sowie wahrgenommenen Stärken.
Baustein #4: Produktstrategie
Baustein Vier sorgt dafür, dass Ihr Produktportfolio segmentbezogen definiert und an klar identifizierten Kunden- und Marktanforderungen ausgerichtet ist. Baustein Vier beinhaltet:
- die Prüfung der Angebotslogik im Zielmarkt
- die segmentbezogenen Anpassungen
- den klaren Produktfokus.
Baustein #5: Go-to-Market-Ausrichtung
Baustein Fünf sorgt dafür, dass Ihre Organisation personell, strukturell und ressourcenseitig klar auf die priorisierten Zielsegmente ausgerichtet werden kann. Baustein Fünf beinhaltet:
- die organisatorische Verankerung
- klare Verantwortlichkeiten
- dedizierte Ressourcen
- die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
- die Definition von Zielkunden und Kampagnenthemen.
Baustein #6: Business Development und Steuerung
Baustein Sechs sorgt dafür, dass Ihr Business Development auf klar priorisierte Zielkunden ausgerichtet wird, über präzise Marktargumente sowie passende Kommunikationsmittel verfügt und aktiv gesteuert werden kann. Baustein Sechs beinhaltet:
- die aktive Marktbearbeitung
- konkretisierte Zielkundenlisten
- die Identifikation relevanter Ansprechpartner
- eine präzise Argumentationslogik
- segmentbezogene Kommunikation
- kontinuierliches Management-Steering.
Schnelle Ergebnisse und Erfolge durch Fokussierung
Die Entwicklung von Neugeschäft sollte, darf und muss nicht jahrelang dauern.
Im Gegenteil! Erfolge können sich innerhalb weniger Monate einstellen. Es gilt ein klares Wenn -> Dann.
Wenn als Voraussetzung
- die Bausteine klar definiert sind,
- die Analysephasen schlank gehalten werden,
- Strategie und Umsetzung eng verzahnt sind und
- Ressourcen klar zugewiesen werden,
dann können innerhalb weniger Monate
- eine valide Neugeschäfts-Pipeline entstehen,
- erste Marktrückmeldungen generiert und
- eine operative Dynamik aufgebaut werden.
Fazit
Mit dem Neugeschäft und der Gewinnung neuer Kunden hängt gerade in herausfordernden Marktphasen das Schicksal von Unternehmen. Die Hürden scheinen oft größer, als sie in Wirklichkeit sind. Wir wissen aus der Praxis, dass der Erfolg von Neugeschäftsentwicklung planbar ist. Wir geben Ihnen zum Abschluss fünf Leitsätze und einen goldenen Tipp mit auf den Weg.
- Neugeschäft braucht Struktur, nicht Aktionismus.
- Isolierte Initiativen führen selten zum Ziel.
- Die sechs strategischen Prozessbausteine schaffen Klarheit und Fokus.
- Operative Einbindung ermöglicht pragmatische Priorisierung.
- Geschwindigkeit entsteht durch Konzentration auf das Wesentliche.
Wenn Ihr Ziel eine belastbare und systematisch aufgebaute Neugeschäfts-Pipeline ist, dann … sprechen Sie uns an!
