Unternehmensstrategie auf dem Prüfstand

Ohne strategische Ausrichtung bewegen sich Unternehmen orientierungslos im Marktumfeld und sind damit einem erhöhten Risiko ausgesetzt sowie im Wachstum gebremst.

Eine Strategie beschreibt vereinfacht, wie und in welchem Zeithorizont Unternehmensziele erreicht werden sollen. Die Unternehmensstrategie muss in regelmäßigen Abständen auf den Prüfstand gestellt werden, um sich an Veränderungen anzupassen und ggf. Ziele neu auszurichten. Die Gründe für Veränderungen haben meist folgende Ursachen:

1. Veränderungen im eigenen Unternehmen (Inhaberstruktur, Innovationen etc.)
2. Marktveränderungen (Bedürfnisse, Konsolidierung, Absatzwege etc.)
3. Umweltveränderungen (rechtlich, politisch, Beschaffungswege etc.)

Das Ergebnis derartiger Veränderungen zeigt sich schnell in den messbaren Abweichungen zwischen der strategischen Planung und den IST-Ergebnissen. Der Strategie-Check hinterfragt die bestehende Strategie des Unternehmens entlang eines systematischen Ansatzes:

1. Erfassung der Ausgangssituation (im Unternehmen existierende Informationen zum Markt und zum Wettbewerb, bestehende Strategie, vorhandene Kontrollinstrumente…)
2. Prüfung der bestehenden Strategie (Klarheit, Konsistenz, Zielerreichung, Chancen/Risiken…)
3. Identifizierung des Veränderungsbedarfes (Prozesse, Positionierung, Kommunikation…)

Der Strategie-Check kann mit geringem Aufwand in wenigen Tagen durchgeführt werden und zeigt den größten Handlungsbedarf sehr schnell auf. Die häufigsten Fehler, auf die wir im Rahmen unseres Strategie-Checks stoßen:

Übersteigerte Wachstumserwartung
Die erwarteten Gesamtwachstumsziele liegen deutlich über dem prognostizierten Marktwachstum, ohne das deutlich wird, wie dieses Zusatzwachstum welchen Wettbewerbern abgenommen werden soll.

Fehlender Fokus
Die erwarteten Gesamtwachstumsziele werden gleichmäßig über alle Produkt und Kundengruppen verteilt, ohne dass gezielt zukunftsträchtigere Branchen mit mehr Aufwand bedient werden und unrentable Zielbranchen aufgegeben werden.

Fehlende organisatorische Unterstützung
Zum Teil werden richtigerweise bereits nicht nur den eigenen Produktgruppen sondern auch den wichtigsten Zielbranchen Wachstumsziele zugeordnet. Häufig allerdings, ohne in der Organisation eine entsprechende Branchenverantwortlichkeit zu installieren und damit den erhofften beschleunigten Ausbau zu unterstützen.

Fehlende KA-Strategie
Die größten Kunden werden per se als Key-Accounts festgelegt, ohne damit klare Zielsetzungen zu verbinden. In Bezug auf das Wachstum wird die Vergangenheit linear in der Planung fortgeschrieben, ohne zu berücksichtigen, wie hoch der „Share of Wallet“ bei den einzelnen Produktgruppen bereits ist.

Übersteigerte Erwartung an Innovationen
Innovation wird als Wachstumstreiber überschätzt und die definierten Umsatzerwartungen sind absolut unrealistisch.

Fehlende Regionalstrategie
Den bestehenden Vertriebsregionen werden undifferenziert Wachstumserwartungen zugeordnet, ohne die regionale Marktentwicklung zu berücksichtigen

Fehlende Internationalisierungsstrategie
Den Emerging Markets wird insgesamt zu wenig Aufmerksamkeit gewidmet und Akquisitionen werden rein opportunistisch vorangetrieben, häufig ohne jeden strategischen Fit zum Kerngeschäft.

Auf Basis der Ergebnisse erfolgt nicht nur eine Bewertung der aktuellen Strategien sondern auch ein konkreter Maßnahmenvorschlag und eine Empfehlung für die weitere Vorgehensweise.

Ansprechpartner: » Karsten Beutner

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