Wir leben und arbeiten in disruptiven Zeiten. Die Veränderungen kommen in hoher Frequenz und mit großer Amplitude. Sie hinterlassen Spuren in den Umsatz- und Absatzzahlen, verändern Produktlinien, verschieben Abnehmermärkte, beeinflussen Geschäftsfelder. Ob und wann es wieder in „gewohnte“ Fahrwasser geht, bleibt Kaffeesatzleserei. Handfest und essenziell ist dagegen gerade jetzt, das eigene Geschäftsmodell unter die Lupe zu nehmen. Welche Bereiche stellen sich verändert dar? Wo muss sich Ihr Unternehmen teilweise oder sogar komplett neu aufstellen? Wir nennen Ihnen die drei zentralen Leitfragen für einen Business-Model-Check-up in Zeiten massiver Disruption.
Wahrscheinlich nutzt man auch in Ihrem Unternehmen ein Business Model Canvas zu Darstellung des Geschäftsmodells und als strategische Managementvorlage zur Entwicklung neuer und zur Dokumentation bestehender Geschäftsmodelle. Nutzen Sie unsere drei zentralen Fragen, um ihr Business Model bei den gegenwärtigen, massiven Disruptionen auf den Prüfstand zu stellen.
Auch wenn die genannten drei Punkte nicht das komplette Business Model Canvas umfassen, helfen sie, einen Eckpfeiler zu setzen und zu verstehen, wo man seine Energie und sein Budget künftig platzieren sollte.
#1 – Wie ist meine Kundensegmentierung und wie hat sich mein Geschäft in den letzten Jahren in diesen Segmenten entwickelt?
Viele Kundensegmentierungen sind entweder zu weit gefasst oder sie lassen sich nicht eindeutig voneinander abgrenzen. Prüfen Sie, in welchem Kundensegment es in den letzten drei Jahren sukzessive besser lief und in welchen sukzessive schlechter. Der etwas längere Zeitraum hilft, auch saisonale Schwankungen zu erkennen.
Analysieren Sie auch, welche Geschäftsbereiche und Kundensegmente sich künftig nachhaltig verändern und welche Disruptionen die Entwicklung beeinflussen werden. Beispielsweise durch Veränderungen des Verpackungssystems aufgrund von Nachhaltigkeit (Substitution von Kunststoff durch Papier oder ein Shift von Einweg zu Mehrweg etc.) oder aufgrund regulatorischer Tätigkeiten (Gesetzesänderungen im Bereich Serviceverpackung, geänderte Quoten für den Rezyklatanteil etc.).
#2 – Habe ich ausreichende Kenntnis meiner Kundensegmente?
Auf der Grundlage einer klaren Kundensegmentierung stellt sich als Folgefrage, ob mein Unternehmen diese Kundensegmente ausreichend gut kennt. Denn nur dann kann ich meinen Kunden als kompetenter Ansprechpartner und Lieferant zu Mehrwert verhelfen. Auf den Prüfstand gehört also:
- Verstehe ich die Bedürfnisse in meinem Kundensegment?
- Kenne ich genügend unterschiedliche potentielle und tatsächliche Kunden in diesem Segment, um ein klares und verlässliches Bild meines Geschäftsmodells und der möglichen Wettbewerber erstellen zu können?
- Lässt sich ein ausreichender Bedarf in meinem Verkaufsgebiet und bei den für mich interessanten Kunden feststellen?
#3 – Kann ich meine Value Proposition genau beschreiben?
Die Value Proposition ist der Mehrwert, den ich meinen Kunden in Produkten, Lieferungen und Leistungen anbieten kann. Im Idealfall sollte ich nicht nur den Mehrwert beschreiben können, sondern auch proaktiv und in die Zukunft schauend daran arbeiten, meine Value Proposition weiterzuentwickeln. Die Benennung eines „me too“ ist dabei nicht ausreichend. Es sollte tatsächlich darum gehen, den tatsächlichen Mehrwert für die Kunden in meinen Kundensegmenten aufzuführen. Im Idealfall kann ich darüber hinaus meine wichtigsten Wettbewerber beschreiben und mein eigenes Unternehmen am Markt richtig einordnen.
Ein Lotse und ein klarer Blick
Mit einer klaren Kundensegmentierung und einer klaren Mehrwertdefinition für die Kundensegmente holen Sie sich einen Lotsen an Bord. Er zeigt, wohin die Energie und auch das Budget künftig fließen sollten.
Die drei vorgestellten Schlüsselfragen ermöglichen einen klaren Blick auf die eigene unternehmerische Tätigkeit. Sie helfen beim Schärfen und Anpassen der Strategie. Sie ermöglichen eine klare Kommunikation nach innen und außen. Und sie helfen letztlich auch bei der Unternehmensführung und Kommunikation, so dass Mitarbeiter und Eigner, aber auch Kunden und Geschäftspartner, den Fokus sowie die Kernkompetenz und Marktausrichtung erkennen können.
Der B+P Business-Model-Check
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