Keine Glaskugel? Die Marktorientierung kann es richten

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Beim Rückblick auf 2022 kann man mit Fug und Recht sagen, dass viel passiert ist. Man kann sogar sagen, dass in vielerlei Hinsicht etwas zu viel passiert ist. In unserem Beitrag schauen wir trotzdem nur kurz nach hinten und dafür ausführlich nach vorne. Es geht um Prioritäten, Marktausrichtung, Professionalisierung und letztlich um Wachstum.

 

In unserem ersten Newsletter des Jahres 2022 hatten wir Ihnen die „Top 10 Erfolgsfaktoren für Wachstum“ vorgestellt mit den Faktoren Nachhaltigkeit, Fokussierung, Professionalisierung, Marktorientierung, HR, Rohstoffmanagement, Service-Excellence, Agilität, Digitalisierung und M&A-Aktivitäten. Viel Stoff für den Jahresanfang. Und dann brachte uns das Jahr 2022 bekanntermaßen noch einige andere, höchst akute Themen.

Die massiven Veränderungen müssen wir an dieser Stelle nicht noch einmal aufzählen. Jeder von uns hat erlebt, wie schnell die Welt sich dreht und wie stark manche Veränderungen auf unser aller Leben und Verhalten nachhaltig Einfluss nehmen.

 

Prioritäten setzen

Sprüche wie „Tue das eine, ohne das andere zu lassen“ helfen an der Stelle nicht weiter. Die klingen nicht mal gut und hatten gerade im Vergangenen Jahr eine recht kurze Halbwertzeit. Denn auch wenn man alle Faktoren im Auge behalten sollte, musste und muss man gerade in Zeiten knapper Ressourcen und dringender Veränderungsnotwendigkeit Prioritäten setzen.

 

Die wesentlichen Fragen

In Notsituationen gibt es für den Anruf der Nummer 112 die fünf W-Fragen. Analog dazu und nicht nur für Notfälle gibt es zentrale W-Fragen für unser berufliches beziehungsweise unternehmerisches Tun. Sie helfen uns bei der bestmöglichen, professionellen Ausrichtung

  • Wo? Die Frage nach Marktausrichtung und Marktorientierung. Diese Frage ist zentral. Denn ihre Antwort hilft bei den Antworten zu den anderen W-Fragen. Deshalb behandeln wir diesen Aspekt weiter unten ausführlich.
  • Wer? Welcher Kunde? Welcher Mitarbeiter? Wer ist der oder die Richtige?
  • Was? Welcher Mehrwert? Welches Produkt? Welcher Service? Welche Lösung? Was sollte man anbieten, neu- oder weiterentwickeln?
  • Wie viele?

 

Wo?! Marktausrichtung und Marktorientierung

Die Wo-Frage ist im Unternehmertum die Frage nach der Marktausrichtung. Sie kann sich nach hinten und nach vorne richten.

  • Wo als Rückblick: Im Rückblick zeigt die Antwort auf die Wo-Frage bei vielen Unternehmen das Ergebnis einer jahrelangen Entwicklung, die teilweise geplant war und teilweise opportunistisch entstand. Eine wichtige Erkenntnis des Rückblicks sollte die Antwort auf die Frage sein, warum wir in den Märkten arbeiten, in denen wir heute Arbeiten.
  • Wo(hin) als Ausblick: Viel wichtiger als der Rückblick ist in diesen disruptiven Zeiten aber die Frage, wohin sich das Unternehmen entwickeln soll.
    • In welchen Bereich möchten Sie künftig professionell arbeiten? Welcher Bereich, welches Thema, welcher Markt?
    • Welche Märkte werden Ihre Spielwiese der Zukunft? Sind es Märkte, in denen Sie heute schon agieren, oder werden sich Ihre Märkte derart verändern, dass Sie sich neu orientieren müssen?

Die Antworten darauf finden sich – solange es die berühmte Glaskugel noch nicht gibt, in einem bestmöglichen Marktbild, das sich durch das Verständnis von Trends und der Kenntnis wesentlicher Einflussfaktoren auszeichnet. Denn bestmögliche und umfangreiche Marktkenntnis hilft Ihnen dabei, sich auf wenige Märkte zu fokussieren. Sie hilft Ihnen dabei, sich selbst und Ihr Team bestmöglich zu positionieren und zu professionalisieren. Konkret:

  • Je klarer und bewusster die Marktausrichtung ist, desto effektiver und effizienter können Sie Ihre verfügbaren Ressourcen einsetzen und als Produkt von Budget, Zeit und Qualität die bestmöglichen Ziele So können Sie sich vom Markt und vom Wettbewerb differenzieren.
  • Eine klare Marktorientierung hilft Ihnen bei der Professionalisierung Ihres Teams (dazu unten mehr).
  • Marktorientierung hilft Ihnen, auf die Anforderungen und Veränderungen einer überschaubaren Gruppe von Kunden einzugehen.
  • Marktorientierung hilft Ihnen beim vertrieblichen Farming, also bei der Pflege der richtigen Kunden und dem Ausbau der richtigen Kontakte sowie bei der Optimierung von Produkten und Services. So können Sie in Zukunft einen Mehrwert schaffen und diesen ausbauen.
  • Marktorientierung hilft Ihnen, das vertriebliche Hunting, die Neukundenakquise, in einem konzentrierten Ansatz anzugehen.
  • Marktorientierung hilft Ihnen, den Markt besser zu verstehen und mögliche Benchmarks sowie allgemeine Marktanforderungen zu erkennen. Auch hier winkt Weiterentwicklung bestehender Werte und die Schaffung neuer Mehrwerte.
  • In der Summe ermöglicht die klare Marktorientierung eine Professionalisierung und eine proaktive Weiterentwicklung Ihres Unternehmens.

 

Mehr als ein Exkurs: Mitarbeiter befähigen

Die Vorteile einer klaren Professionalisierung und Befähigung jedes einzelnen Mitarbeiters lassen sich kaum überschätzen. Sie führt zu einer Professionalisierung der gesamten Unternehmung.  Mit der Professionalisierung beginnt eine Reise, die Einfluss auf alle wesentlichen Erfolgsfaktoren hat.

 

In a nutshell

Bei B+P ist der Verpackungsmarkt unsere Heimat. Hier sind wir zu Hause und hier liegt unser ausschließlicher Fokus mit Blick auf die gesamte Wertschöpfungskette, vom Rohstoff zur Verpackung, den Anwendungen bis hin zum Recycling und zum Rezyklat. Das ist eine wichtige Basis unserer Stärke.

Ein wichtiges Learning unserer Arbeit ist: Unternehmen, die Ihre Produkte sozusagen „an alle“ verkaufen wollen, stehen immer vor dem Problem, dass man „alle“ schlecht definieren kann. Man kann nicht alle anrufen oder mit Marketingbotschaften erreichen. Und man kann nicht für alle das perfekte Produkt anbieten und aus seinem Portfolio einen unendlichen Bauchladen machen.

Unser Apell deshalb: Achten Sie unbedingt darauf, dass Sie sich und Ihr Unternehmen auf spezifische Märkte ausrichten. Damit schaffen Sie eine Basis für Professionalität. Sie können alle weiteren Erfolgsfaktoren zielgerichtet auf den Markt orientieren. Und Sie können maximal effektiv und effizient Ihr Unternehmen und Ihre Professionalität ausrichten und weiterentwickeln.

Wenn Sie Ihre Zukunft proaktiv gestalten wollen, stehen wir gerne an Ihrer Seite. Lassen Sie uns reden und Ihre Marktausrichtung von heute und morgen zum Thema machen.


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    Jens Hagmann

    hagmann@bp-consultants.de